Введение

• Представление участников.
• Цели и задачи тренинга.
• Ожидания от программы.
• Роль сотрудника банка и факторы, влияющие на результаты продаж.
• Формула Успеха.
• Особенности «больших» продаж..

Структура успешной продажи

• Выделение ключевых этапов процесса продажи.
• Анализ процесса продаж банковских услуг.

Цикл принятия решения клиентом

• Осознание потребностей.
• Выбор.
• Финальные сомнения.
• Окончательное решение.
• Использование.
• Повторное взаимодействие.

Навыки делового общения

• Основы гармоничного общения с клиентом для установления долгосрочных деловых отношений.
• Роль доверительных отношений.
• Знаки внимания.
• Психологические приемы.
• Создание взаимопонимания, эмпатия.
• Невербальная коммникация.

Выяснение потребностей. Типология потребностей

Консультативный подход к большим продажам. Опора на проблемы клиента

Ключ к определению потребностей клиента – эффективные вопросы

• Роль вопросов.
• Как сделать так, чтобы клиент сам осознал потребность в решении проблемы.

Типы вопросов, используемых в продажах

• Вопросы о ситуации.
• Вопросы о проблемах.
• Усугубляющие вопросы.
• Вопросы о выгодности решения.

Управление беседой. Основные ошибки при работе с вопросами

Совершенствование умения слушать

• Практические приемы активного слушания.

Навык «Мотивация»

• Как мотивировать клиента согласиться с Вашим предложением?
• Мотивационные утверждения в отношении продуктовпредложений.
• Как усилить привлекательность Вашего предложения в глазах клиента?

Презентация основанная на выгодах

• Стратегия презентации.
• Навык «Превращение»: свойства, преимущества и выгоды продукта или услуги.
• Способы эффективной аргументации.

Выявление и влияние на критерии выбора клиента

• Повышение значимости выгодных критериев
• Понижение значимости невыгодных критериев
• Введение новых критериев выбора
• Использование презентационных материалов в процессе беседы с клиентом. (дополнительно)

Вопросы, возражения, претензии и недовольство клиентов

• Правила работы с возражениями клиентов.
• Представление цены. Возражение по цене.

Работа с финальными сомнениями клиента

• Согласие, Прогресс и Отказ. Что делать в каждом из случаев?

Завершение продажи (SMART)

• Сигналы «к покупке»
• Пробное завершение.
• Виды техник закрытия продажи

Как и о чем спрашивать клиента на этапе завершения продажи

Особенности работы с клиентами разных психологических типов (некоторые важные аспекты)

• Как обычный клиент становится «трудным».
• Основные типы сложностей, возникающие во взаимодействии сотрудников банка и клиентов.

Завершение общения с клиентом

• Формировать новые потребности клиента.
• Осуществлять большие продажи новым и существующим клиентам.
• Продавать в условиях  жесткой конкуренции.

Особенности программы: В программе широко используется анализ и отыгрывание реальных ситуаций участников при работе с клиентами компании в трудных ситуациях. Для этого участники заранее пишут и высылают консультанту короткие (1 стр.) кейсы с описанием трудных случаев.